作者：啵啵鱼
发表时间：2012/4/26 16:22:41

 誓做网上旅游“沃尔玛” 
                    ——同程旅游网CEO吴志祥的创业故事

　　2008年10月10日，对于苏州的创业者来说是一个值得欢欣鼓舞的日子，参加中央电视台大型创业励志活动———“赢在中国”创业大赛的苏州同程旅游网CEO吴志祥和巴黎最爱婚纱摄影有限公司企划部经理兼人事总监周瑾，成功跻身“五强”，两人已经稳获500万元风险投资。 

　　曾经在马云手下工作 
　　吴志祥今年30岁，毕业于苏州大学，学的是旅游专业，毕业后先教书，教的也是旅游。1999年，当上了观前一家旅游公司的副总经理。两年后，他突然辞职，进入中国最大的电子商务网站———“阿里巴巴”做一名普通的销售员，“想换换口味，尝试做不熟悉的行业”。要知道，2001年的互联网行业正处于最寒冷的冬天，几乎所有的朋友都试图劝阻他———既然作出一个决定，就不再回头，吴志祥就是这样一个人。 
　　“阿里巴巴”是许多互联网创业者的好学校，员工编号为176号的吴志祥从“阿里巴巴”的工作中获益良多。在“阿里巴巴”，他看到了互联网公司生存之艰难，了解了这个行业的运行模式。更重要的，在“阿里巴巴”和创始人马云身上感受到了一种强烈的创业激情。 
　　在“阿里巴巴”做销售员的时候，吴志祥就养成了一个习惯：在向客户推销产品之前，一定要对客户所处的行业有基本的了解，要能讲出业内的一些“门道”，一开始就获得客户的认同感，觉得你可以帮他解决业务上的难题，不至于马上将你推出门外。 
　　2002年，吴志祥准备“攻下”一家生产丝瓜沐浴球的客户。吴志祥事先了解了丝瓜沐浴球的基本情况。在和客户交谈中，他帮助客户分析：丝瓜的茎叶提取物还有其他多种用途，可以综合利用；随着国人生活质量的提高，可以改变纯外销的思路；外销对象应该多样化，避免汇率损失。结果，客户和他谈了大半天。最后，吴志祥才水到渠成地建议他，“为什么不通过‘阿里巴巴’网站，让国外客户直接找到他，减少中间环节呢？”这一次营销很成功。 
　　在进入“阿里巴巴”之前，吴志祥觉得创业是一件很神圣的事情，不敢去想。在“阿里巴巴”工作了一年之后，他明白了：只要你有想法、有目标，你也可以去创业。 

　　公司死过三四次 
　　在“阿里巴巴”工作的时候，吴志祥就有了一个想法：把“阿里巴巴”的电子商务模式跟旅游业结合起来，搭建一个旅游业的交易平台。 
　　2002年5月15日，吴志祥找到大学同学张海龙、吴剑以及他的大学老师王专博士，组建起了最初的创业团队。这是一个标准的“土八路”团队，谁也没有很好的互联网经验，但是他们认准了一点：一旦互联网与旅游业结合在一起，就会爆发出惊人的商业能量。 
　　团队建立之初，没有收入，而且要很长一段时间没有收入，为了降低创业成本，王专博士出面在苏州大学找了一间10平方米的教工宿舍，吴志祥和张海龙将家里的电脑搬过来，办公室租金每月20元，“一到下雨的时间，这间宿舍还会漏雨，我们只得把电脑放到不会被雨淋的另半间屋子”，吴志祥回忆。 
　　最初是一些同学帮了不少忙，吴志祥大学里的同学多数到旅行社工作了，通过同学的引荐，吴志祥他们利用搭建旅游网站的空隙，给旅行社做内部网站，做一家能拿到1000元左右的收入，一个月做五六个网站，每人领1000元工资，感觉还挺好。 
　　那时，苏大的操场就是吴志祥他们的会议室。中午，他们几个就混到学生食堂里吃饭；写东西累了，就在苏大的林荫道上散散步、透透气。终于，公司要招人了，需要一名设计，可是他们知道，就他们当时的状况，不会有学生敢来报名，于是，吴志祥将面试地点设在了苏大校门口，和应聘者谈了好久，一路上作了很多铺垫，才敢把他带到那间宿舍，一进门，赶快将公司的营业执照和自己的身份证拿出来，证明这绝对是一家合法的公司！被吴志祥他们创业的激情所打动，应聘者留了下来，现在他已经成为了同程旅游网的设计部经理。 
　　也就是在这个教工宿舍里，他们接待了第一个客户，他给吴志祥他们带来了第一个上万元的单子。这位客户走进来时说的第一句话就是：“凭你们敢在这里接待我，我就觉得跟你们这些人合作肯定能成！” 
　　当吴志祥他们为旅游企业做网站做到第一百家的时候，他们想，为什么不能把这一百家网站联起来呢？2003年5月，同程旅游网终于完全搭建起来了。不巧的是，“非典”来了，全国旅游业陷入停滞状态，给同程旅游网带来了致命的打击。 
　　“公司‘死’过三四次”，吴志祥说，有一次到了发工资的时候，可当时账户里根本没有钱，于是他故作镇静，一边找来会计，说这是公司的最高机密，不能跟任何人讲；一边跟公司有业务往来的旅游景点联系，让他们立即提前支付相关费用，总算解了燃眉之急。 
　　2003年7月28日，同程旅游网正式上线了，公司的主营业务不再是帮人做网站，而是筑就了一个旅游平台。 

　　让客户需求引导企业创新 
　　同程旅游网上线后，一些旅游企业的老总到论坛发言，许多生意就在这些论坛中谈成了。比如说，上海的旅行社接了一个去云南的旅游团，为节约成本，需要寻找云南当地的旅行社承担地陪。那么，如何找到报价最低、服务最好的合作伙伴呢？同程网便是一个很好的去处。同程网人气盛了，于是在2003年9月便有了第一次线下聚会。觥筹交错之间，旅行社的经理们建议吴志祥对会员收费，进行商业化运作，以便更好地维护这个平台的运行。 
　　于是，同程网第一个收费产品“网上名片”诞生了，会员可以将自己的名片、头像贴到网站上，方便业务交流，在线下相遇，也可以“按图索骥”，是一种诚信的保障。这是国内旅游网站上的第一个“诚信档案”。“网上名片”后来更名为“同程诚信录会员”，并增加了评价系统和旅游网店。如今，收费会员已经达到了3000名，他们在同程网上做成了生意，而支付的费用也足以支撑同程网的日常运营。 
　　促成企业与企业之间的交易被称为“B2B”，“B2B”虽然红火，但吴志祥说，他能够看到“B2B”收入的最大额，而互联网应该有无限的想像空间。能不能除了吸引旅游企业还能够吸引一些“散客”呢？在酝酿了6个月后，同程网有了一次重大改版。2005年12月，带有WEB2.0开放特性的同程旅游网正式上线，增加了为旅游者提供全方位服务的功能，每一个游客都可以在网上留言，写下自己对旅游景点的感受及点评。由于有几万家旅游企业的参与，旅游者的疑问也能得到权威、详尽的解答。旅游者特别是自助游群体可以通过这个网站，预订上至五星级酒店，下至“农家乐”的普通旅馆客房、景点门票等，当然价格也是最为便宜的。“这种模式就是促成企业与个人之间的交易，被称为‘B2C’模式”。吴志祥说，现在，同程旅游网已经拥有了20万注册用户、13000多个景点、25000多条旅游点评、36000条旅游博客、47000条旅游问答。 
　　做了3年多的同程网，吴志祥说，他们最大的经验就两个字———“服务”：一定要用优质的服务让客户愿意付费给我们，跟我们建立更加密切和直接的交易关系；由于有了经济上的直接交易，客户就会跟你挑剔了，向你提许多的建议和要求，而这些就是需求，就是创新的方向。 

　　团队精神是这样铸造的 
　　从最初的四个创业者发展到目前100多号员工，3年来，同程网能够发展壮大，一个非常重要的原因就是建立了非常好的相互信任的关系，建立了比较一致的价值观体系。 
　　“制度建设从一开始就非常严格”，吴志祥说，无论是谁，早上上班迟到1分钟，就要罚款10元钱；从创业的第一天到今天，每个人每天的工作心得，都要发在内部的网页里面———我今天做了什么，明天准备做什么。 
　　“一个团队的价值趋同非常重要”，有问题在桌面上谈，开了门就一个声音，大家一起努力工作，享受生活。“同程”在发工资前都会发张纸给员工，让员工自己总结：我这个月做得好吗？哪些好？哪些不好？如何改进？这样慢慢就形成了一个趋同的价值观。在“读书频道”中，部门经理以上的员工每两个星期提供一本书，普通员工每个月读完一本书，并写出读书心得。“我们要形成一种善于学习的企业文化”，吴志祥说，他们对沪江英语网做过很细致的研究，开过两次讨论会，从他们的成功中吸取养分，改进自己。“只要有目标，肯努力，这个团队就一定能成功”。 
　　许多创业者在创业之初都是在销售一线冲锋陷阵，一旦队伍壮大就退居二线，把“销售”这块最难啃的骨头留给员工去做。可同程网不是这样，吴志祥等高管仍然跟销售团队一起摸爬滚打，不停地去引导、培训，找出最合适的销售方法。同程网主要进行电话营销，销售部与客户的所有电话都会录音，之后进行集体分析，总结经验教训，分析客户心理，思考如何满足客户，不断提升整个团队的营销技巧。 

　　不给自己松懈的机会 
　　在事业发展的过程中，总有觉得累了、想休息一下的时候，“这时候危险就来了，因为有可能想放弃一些机会”，吴志祥说，“这种时候就需要和自己作斗争。” 
　　在公司里有一项规定：任何人如果说“今天好累”、“怎么这么难”之类的泄气话，完成不了工作日志等规章，就要往公用储蓄罐内“奉献”一元钱，或者下班后做俯卧撑。“只有从小处严格要求自己，不给自己任何松懈的机会，不给自己任何退缩的理由，才能使自己不断创新”，吴志祥这样解释道，“这也是说服顾客的最好的‘名片’———管理如此严格，员工如此上进，跟这样的企业合作，一定会成功的。” 
　　“只有盯紧自己，不断创新，永远走在前面，才能不跟着人家的脚印走，才能不被动应战。”吴志祥认为，战胜自己，才能有更多的可能。 
　　从苏州大学一间10平方米大小的教工宿舍中起步，同程旅游网（www.17u.com）经过三年创业，今天，在沧浪创业园里已经拥有近千平方米的办公用房。同程旅游网目前已经成为中国唯一拥有“B2B”和“B2C”双平台的旅游网站，“B2B”平台拥有旅游企业会员4.5万名，在全球ALEX排名中名列中文旅游网站第五名、旅游资讯类网站第一名。面向普通旅游者的“B2C”平台正在成为中国最有特色的大众旅游网站。去年，同程旅游网的收益已经达到300万元，今年有望达到800万元-1000万元。“同程旅游网的终极目标是要做网上的旅游‘沃尔玛’”，吴志祥信心百倍。 

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